Vender llantas hoy no es igual que vender llantas hace 15 años. El mundo ha cambiado tanto en el siglo XXI que la frase anterior aplicaría perfectamente para cualquier otro producto. Incluso, vivir hoy no es igual que vivir hace 15 años. El punto es ese: el cambio.

Bajo esta premisa, Raúl Castillo, Presidente de la Asociación Nacional de Distribuidores de Llantas y Plantas Renovadoras A.C. (Andellac), dijo de que de forma particular, el sector ha percibido tres cambios fundamentales que hoy exigen un cambio mayor en el modelo de negocio.

En primer lugar, detalló, la disponibilidad de los neumáticos ya no es la misma, en segundo, la competencia en la industria cada vez es mayor, y en tercero, el manejo de los inventarios es cada vez más complejo.

“Por eso no podemos seguir haciendo las cosas como las hacíamos antes”, dijo.

Es por eso que el especialista enlistó cinco recomendaciones para hacerle frente a las exigencias del mercado y ser más competitivos.

1. No tomar el camino más fácil

Tener una visión de corto plazo no es la mejor solución aunque muchos crean que sí. “Si tomamos el camino de menor esfuerzo, los resultados a largo plazo terminarán por confirmar que estábamos equivocados”, dijo.

La alternativa es pensar en soluciones a largo plazo, en esfuerzos e inversiones que al principio nos reten a cumplir los objetivos mayores.

2. Ante el incremento de la complejidad, hacer simple lo complejo

Cuando un usuario llega al centro de atención en busca de una llanta, el vendedor suele ofrecerle distintas opciones e inmediatamente le informa sobre las diferencias en precio. Al no ser un experto, el cliente queda confundido y no sabe qué decisión tomar.

En virtud de que el común de las personas no conoce sobre tecnología en neumáticos, es inútil complicarle la decisión con información que no le aporta. Es por eso que hay que enfocarse en las necesidades de su auto y ofrecerle no más de tres opciones que seguro le serán satisfactorias.

3. Hacer Reingeniería de Procesos de Negocios (RPN)

Este concepto nació hace 25 años de un estudio realizado en Harvard y surge a partir de las necesidades que tiene una empresa que está creciendo, es decir, en métodos, controles y procedimientos para realizar sus actividades.

El problema viene cuando dichos mecanismos afectan al cliente, pues no tiene porqué enterarse de los problemas internos que, en muchas ocasiones, entorpecen las entregas o la realización de algún servicio. Es por eso que es importante descubrir qué procedimientos son importantes y cuáles no.

4. No traiciones su modelo de negocio buscando mejorar la rentabilidad

Si bien todos buscan ser más rentables, no hay que hacerlo a costa de la esencia de la empresa, pues finalmente es lo que se le ha ofrecido al cliente desde siempre, es lo que construido.

“Pensemos en lo que somos y en porqué los clientes nos prefieren. Nunca debemos atentar contra eso”, dijo Castillo Arteaga.

5. No compitan por el precio

Finalmente, el especialista fue claro al decir que la diferencia entre unas empresas y otras no debería estar en el precio, pues no todos los clientes están buscando ese valor agregado.

Pensar en el servicio, en la calidad, en la posventa o en la asesoría dejará ver que las personas están buscando soluciones y no necesariamente bajos costos.