A 24 años de haber iniciado operaciones en el país, la firma sueca se consolida como líder en el mercado de pasaje, al grado de que hoy México es el mercado más importante en esta categoría a nivel global. Cabe señalar, sine embargo, que el segmento de autobuses foráneos en México no atraviesa su mejor momento, pues en 2015 tuvo una caída de casi 30% respecto al año anterior. La relevancia de esta cifra para Scania México es que su participación de mercado pasó de 48 a 57% en el mismo periodo.
Además, de la flota circulante comercializada en los últimos 10 años, más de la mitad ya cuenta con una póliza de mantenimiento. Para la marca en México se trata de un hecho sin precedentes, y al mismo tiempo, del fruto de una estrategia de largo aliento, pues su filosofía es muy clara: servicio y postventa.
Así lo confirma Enrique Enrich, Director General de Scania México, quien considera que estas cifras colocan a la marca en una posición privilegiada, debido a que se trata de un sello distintivo a nivel global: “México está a la vanguardia de Scania y a la inversa, Scania se pone a la vanguardia en México. Nadie en México tiene estos alcances”.
La clave, explica, radica en la red de servicios que la marca ha construido en los últimos años. Hoy, tienen más del 95% de disponibilidad de piezas para atender las necesidades de sus clientes. Así lo manifiesta:
“Además de la alta disponibilidad de nuestras piezas en todos los puntos de servicio del país, una acertada estrategia del equipo de ventas fue la de colocar a nuestros vendedores en las sucursales. Antes lo hacían desde el Corporativo, pero ese esquema funciona mejor para los grandes clientes. Con esta medida, hemos podido llegar a quienes están interesados en una o dos unidades. No hubiéramos logrado el crecimiento en la participación de mercado sin ellos”.
Lo anterior va de la mano de la capacitación, ya que en las propias palabras de Enrique Enrich, no son vendedores de buses, sino de soluciones. Así lo entienden, así lo transmiten y así consiguen estos resultados. Es por esta razón que si bien hoy están consolidados con las grandes flotas, aproximadamente el 25% de las ventas ya se hace con pequeños y medianos transportistas.
La flexibilización en Expo Foro 2016
El mercado no tiene por qué ser cerrado. En el mundo no lo es y en México no debe serlo. Este argumento, que obedece a la libertad de las armadoras para carrozar con distintas marcas, representa un beneficio principalmente para los clientes: transportistas y usuarios finales.
“Scania tiene un equipo muy completo en cuestión de servicio, y ya sea en materia de asistencia técnica, conectividad o soporte, debemos tener la capacidad para trabajar con las distintas empresas de carrocerías. El cliente nos pide un chasis y nos pide que lo entreguemos con el carrocero. Conocen nuestro producto y, una vez más, el servicio es lo que hace que nos elijan”, detalla Enrich.
Al respecto, Marcelo Montanha, Director de Servicios de Scania México, considera que la flexibilidad ha permitido que la marca llegue a nuevos segmentos, como es el caso de la apuesta por urbanos, y que más clientes se animen a conocer el producto sueco.
Gracias a esto, en la edición de Expo Foro de este año Scania tiene una oferta aún más vasta. Por un lado, dos de las combinaciones más emblemáticas: el Irizar i8 y el Neobus 380; y por otro, la presencia de los chasises K-440 con Marcopolo MP 1350 y el Kronos de Ayats, además del recién presentado Euro VI a gas natural y el biarticulado también con Neobus.
“Cuanto más abierto el mercado, mejor. Es importante que haya competencia y que el cliente pueda elegir”, agrega Enrich, quien reafirma categóricamente el mensaje de la marca en Expo Foro: servicio, apertura, flexibilización y capacidad para trabajar en las configuraciones que el cliente desea.
Por otra parte está la apuesta natural en el segmento de urbanos, en el que esperan concretar la colocación de nuevas unidades en la Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, Tijuana, Querétaro y Estado de México, aunque sin olvidar que los proyectos de movilidad urbana exigen una visión a largo plazo.
“La clave está en la cercanía con el cliente”
Así lo considera el representante de Scania en México, ya que ahí radica la esencia de la marca: “No podemos tercerizar el servicio, pues nuestros clientes nos eligen por la calidad de lo que ofrecemos tanto en el producto como en la postventa. Estamos cerca de ellos y yo creo que ése es nuestro principal diferenciador”.
Ésta es quizá la razón fundamental por la que las inversiones previstas para 2016 están enfocadas en la capacitación, toda vez que el capital humano es vital para la empresa. Incentivos, bonos, cultura de servicio, salario mínimo más alto que la media nacional y menor rotación de personal, son los principales retos y oportunidades en materia de inversión.
Otro indudable diferenciador es el Scania Fleet Management, solución tecnológica para gestionar flotas de forma remota. Más que un GPS, se trata de una herramienta que permite acceder, controlar y administrar en tiempo real los parámetros de conducción tanto del operador como del vehículo.
Desde el Centro de Monitoreo de Scania, los especialistas dan seguimiento puntual a los cerca de mil vehículos que cuentan con este sistema, de los que un aproximado de 400 también tienen acceso directo a la plataforma, lo que les permite adelantarse a cualquier eventualidad, pues Fleet Management ofrece la posibilidad de planificar los mantenimiento de cada unidad desde un escritorio.
Los vehículos nuevos de la marca cuentan con esta aplicación y los que quieran dar seguimiento de forma más específica establecen los parámetros de conducción de su flota, a fin de optimizar su rendimiento. Por mencionar un caso de éxito, durante 2015, la empresa Transcomunicador (Mexibús Línea 2) pasó de un rendimiento de 1.1 a 2.0 kilómetros por litro en sus vehículos articulados.
Por otro lado, la reciente apuesta al segmento de carga, mediante la presentación del Streamline en la pasada edición de Expo Transporte, dará resultados de forma orgánica, ya que los primeros interesados en este tractocamión son los empresarios que ya conocen tanto el producto como el servicio.
Los 400 camiones que ya ruedan en el país son modelos de la primera etapa de Scania en carga, y ahora se han acercado a preguntar por el nuevo vehículo. Además, clientes de pasaje que también se dedican a la carga, ya han hecho pedidos y hoy suman nueve vehículos colocados en el mercado.
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