Pese a que las elecciones presidenciales en el país y la volatilidad del tipo de cambio mantuvieron presionada la demanda de camiones pesados y tractocamiones, el cierre del primer semestre dejó números favorables.
Luis Reyes, Director Comercial de Kenworth Mexicana, explica que, si bien la industria ha mostrado una tendencia a la baja en junio con respecto a las expectativas, la situación de la compañía es diametralmente opuesta, pues al comparar los primeros seis meses del año contra el mismo periodo de 2017 el crecimiento en participación de mercado es sobresaliente.
Por ello, esto no se ha traducido en cifras negativas para Kenworth, ya que, por un lado, su participación de mercado al mayoreo en el primer semestre está casi en 50 por ciento, mientras que al menudeo la cifra ronda los 39 puntos porcentuales. Y así lo explica:
“Tenemos buena disponibilidad de vehículos, y la planta llena de pedidos. Para lograr esta condición, se ha requerido poner al mercado mexicano como prioridad en la producción, estar cada vez más cerca de los clientes y un soporte total de toda la Red de Concesionarios”.
De hecho, agrega, cuando inició 2018, la perspectiva para toda la industria era de 26,000 unidades al año, y para eso la marca se preparó y sigue enfocando sus estrategias para cumplir esa cifra, al margen de la gran demanda de camiones en Estados Unidos. Con esta estructura, es probable que Kenworth registre números récord en exportación al vecino país del norte.
Para dimensionar, manifiesta que las ventas de Kenworth Mexicana durante los primeros seis meses subieron 5% respecto al mismo periodo de 2017, cifra que se tradujo en recuperar dos puntos en la participación de mercado. Al mayoreo, mientras la industria se contrajo 16 por ciento, la compañía avanzó 1% en la comercialización, lo que significa un avance de 7% en participación.
Freno, pausa y aceleración
Tal parece que ésta sería una buena forma de resumir el comportamiento del mercado de vehículos pesados: en junio hubo un pequeño freno, julio y agosto seguirán la pausa y en el último cuatrimestre será cuando se retome el ritmo para cerrar de la mejor forma.
Si bien se generó mucha expectativa en las campañas presidenciales, Luis Fernando Reyes considera que la extraordinaria jornada electoral le ha dado certidumbre a los mercados y, entre otros factores, el tipo de cambio se ha recuperado.
Históricamente, el periodo vacacional de verano ha sido lento y ello resulta natural, debido a que, en efecto, quienes toman las decisiones están fuera de circulación, también para darse un respiro.
“Los clientes estaban dudosos, indecisos e incrédulos sobre las elecciones. Pero con la claridad y certeza en la que se está dando esta transición, los mercados financieros internacionales ya respondieron de forma positiva y ahora nos toca a nosotros hacer el trabajo para reactivar la industria. Los transportistas saben que hay que prepararse para diciembre, pues sigue habiendo mucha demanda para ellos”.
Por eso Kenworth Mexicana tiene la certeza de que, con la estrategia emprendida, con suficiente abasto a la Red de Concesionarios, una prioridad clara en la fabricación y con la misma meta de las 26,000 unidades al año, el segundo semestre de 2018 podrá ser mejor que el primero.
Una oferta integral
Aun cuando el principal termómetro de la industria de vehículos pesados está en la venta de unidades, la fortaleza de Kenworth Mexicana también abarca al mercado de refacciones, servicio postventa, brazos financieros y satisfacción del cliente.
Particularmente en las autopartes, todos los meses superan las metas fijadas y es posible que 2018 suponga un año récord para la marca en términos de facturación.
El programa de servicio Kenworth Truck Care, que a la fecha ya suma 800 pólizas firmadas, más allá de la cantidad se traduce en clientes más enfocados en su operación y menos preocupados por las condiciones de sus unidades ya que de esto último se encargan los especialistas.
Asimismo, las financieras de casa, que no aflojan el paso y siguen con avances firmes, hoy rebasan el 50% de las ventas de la marca y, en un mercado tan competido por las tasas, o donde unas líneas de negocio ayudan a mitigar los costos de otra, lo logrado cobra mayor relevancia.
“Auguramos buenos resultados y creemos que para la Red de Concesionarios también será un buen año. en las reuniones que hemos tenido con ellos, se muestran positivos y llenos de entusiasmo por seguir creciendo juntos.”
“Aprovechamos esta temporada para seguir capacitando a los vendedores, a fin de que estén más listos que nunca de cara al cierre del año. Tenemos un inventario robusto, con un nivel de órdenes robusto, un ímpetu de la red muy bueno, y es así como el negocio seguirá desarrollándose”, afirmó.
