Próxima a cerrar un año de nuevos récords en todos sus indicadores de desempeño, PACCAR Parts confirmó que su estrategia se basa en ofrecer la óptima disponibilidad de sus productos, mediante procesos comerciales sencillos que permitan que sus clientes accedan a ellos de forma fácil a través de toda su red de concesionarios en todo el país. 

Al respecto, Alejandro Armenta, Director Comercial de PACCAR Parts México, explicó que para garantizar la mejor disponibilidad de partes en todos los puntos de venta, es primordial facilitar el proceso de compra, de ahí que la marca establezca los mecanismos necesarios para garantizar que éstas lleguen en el momento y lugar en el que se requieren. 

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En lo que se refiere a la disponibilidad, dijo, la marca hace valer las alianzas estratégicas con su cadena de suministro para promover de este modo un alto surtimiento de inventario, así como un rápido tiempo de reacción ante cualquier eventualidad. 

Otro aspecto clave, expresó el directivo, es el relacionado con las constantes inversiones en materia de infraestructura y sistemas de información a lo largo del mundo, y en la logística necesaria para que los componentes lleguen en tiempo a los puntos de venta. 

Igual de relevante resulta todo el respaldo de su red de concesionarios, que colabora con su compromiso y capital a favor de la incorporación de nuevas tiendas, niveles óptimos de inventario, unidades de reparto, personal capacitado y procesos de entrega cada vez más eficientes. 

En este sentido, Armenta destacó que, actualmente, el 100% de sus concesionarios realiza su compra de refacciones de forma automatizada a través del programa Auto-Aceptación, que permite que PACCAR Parts gestione directamente los inventarios para planificar mejor las compras y garantizar la disponibilidad que el mercado nacional demanda. 

De igual forma, manifestó que la cercanía con sus clientes es fundamental, pues solo conociendo a fondo su operación e interesándose genuinamente en sus necesidades, es posible ofrecerles soluciones más efectivas. 

eCommerce al alza 

La pandemia implicó una transformación en la manera en la que las flotas adquieren sus refacciones, trayendo consigo un fuerte impulso para la venta en línea. Sobre este tema, Alejandro Armenta comentó que actualmente el 25% de sus ventas son producto del comercio electrónico, lo que representa un 30% de crecimiento para este canal en el presente año. 

Añadió que esta modalidad de venta debe estar respaldada por una mayor cobertura territorial, a fin de estar más cerca de donde las piezas son requeridas. Debido a ello, sus concesionarios siguen invirtiendo en puntos de venta y en la compra de equipos de reparto para reducir los tiempos de entrega de refacciones y llegar directamente a las instalaciones de sus clientes, facilitando así la logística. 

Entender para atender 

Otro de los grandes pilares de la estrategia de PACCAR Parts radica en el éxito de su Programa de Flotas, el cual consiste en el diseño de un traje a la medida de cada empresa, con base en el pleno conocimiento de las partes que consume con mayor frecuencia, así como los volúmenes y temporalidades. 

Este programa, dijo, ha sido de gran relevancia para llegar a un mayor número de clientes multimarca, quienes encuentran en él la disponibilidad que demandan, cobertura a lo largo del país, así como las mismas condiciones y nivel de atención en cualquiera de los concesionarios de la Red Kenworth y TRP. 

Por otro lado, a través de la información arrojada por la solución de telemática de PACCAR, Kenworth Truck Tech, es posible brindar un mayor soporte a los transportistas, pues se puede monitorear la salud del vehículo, adelantarse a posibles fallas, identificar tendencias en el consumo de ciertas partes o insumos y detectar áreas de oportunidad para generar ahorros. 

“No vendemos refacciones, vendemos soluciones de postventa al transporte de carga pesada”, de ahí que Alejandro Armenta está al tanto de que, más allá de colocar productos, lo importante es ayudar a sus clientes a ser más eficientes y promover una operación mucho más rentable, sin importar que eso implique reducir el consumo de determinado componente. 

“El cliente se vuelve leal no solo por un buen precio o disponibilidad, sino también por ayudarlo a mejorar el desempeño de su flota”, enfatizó el directivo. 

Continúa ganando terreno 

Alejandro Armenta expresó que su línea TRP reúne un amplio catálogo multimarca que, gracias a su calidad, disponibilidad, respaldo de la Red de Concesionarios Kenworth y TRP, así como precios competitivos, sigue cobrando fuerza con clientes multimarca en todo México. 

El objetivo para este 2022, dijo, era cerrar con seis nuevas tiendas TRP; sin embargo, gracias al éxito de la marca, a la introducción de nuevas líneas de producto y a la preferencia de nuestros clientes multimarca, al cierre del 2022 se habrán abierto ocho tiendas nuevas. De cara al próximo año, la meta es inaugurar otros 10 puntos de venta a través de sus concesionarios. 

Acerca de dichas tiendas, el directivo comentó que éstas se han convertido en un canal de venta ideal para llegar al hombre-camión y de flotas multimarca que buscan contar con el excelente respaldo de post-venta de la red de concesionarios Kenworth y TRP. En lo que va del año, detalló, la comercialización de TRP reporta un crecimiento del 25% con respecto a lo conseguido el año anterior. 

Al cuidado del cliente 

Como parte del objetivo de promover la cercanía con transportistas e involucrarse en la resolución de sus requerimientos, PACCAR Parts implementó el programa Dedicated Fleet Support, el cual está a cargo del equipo comandado por Andrea Sotomayor. 

En este sentido, Armenta expresó que esta área tiene la misión de cuidar al cliente desde tres frentes: por un lado, se encarga de encontrar cualquier pieza que requiera para permitir que el vehículo vuelva al camino en el menor tiempo posible. 

Asimismo, se enfoca en facilitar el proceso comercial para garantizar que los clientes realicen sus pedidos de la forma correcta y saquen el mayor provecho de los programas y herramientas comerciales diseñados por la marca. 

De igual manera, Dedicated Fleet Support invierte en un stock de resguardo para que sus clientes tengan la seguridad de que, ante cualquier eventualidad, esta iniciativa los respalda para mantener sus unidades rodando. 

Alejandro Armenta compartió que el 40% de su tiempo está dedicado al desarrollo de la Red mediante los programas y herramientas que requiere para el soporte de los clientes de sus respectivas zonas de influencia. 

En tanto, el 60% de su actividad está orientada a entender las necesidades de los transportistas para ofrecerles la consultoría comercial que les dé acceso al mejor costo por kilómetro. 

En conjunto, todas estas acciones permitieron un crecimiento del 33% en las ventas de PACCAR Parts en México el año pasado, mientras que para este 2022, se prevé un incremento del 20 por ciento. Al respecto, expresó que están llegando a nuevos clientes, lo que se traduce en un mayor porcentaje de participación de mercado. 

Los buenos resultados conquistados por PACCAR Parts en 2021, comentó Armenta, lo convirtieron en el mercado con mayor crecimiento en el mundo, por lo cual PACCAR Parts reconoció a México con el galardón Golden Falcon como la mejor división de ventas de partes en los mercados internacionales (América Latina, Europa, Asia y Australia). “El año 2022 sigue siendo de nuevos récords en todas las áreas de negocio debido a la preferencia de nuestros clientes, esto nos motiva todos los días a refrendar nuestro compromiso y el de nuestros concesionarios para ofrecer el mejor respaldo de post-venta a la industria del transporte pesado en México”, expresó Alejandro Armenta