José Arturo levanta el teléfono de su cubículo, responde y le habla una persona que busca servicios de transporte “muy específicos”, afirma. Y éste responde que claro, con mucho gusto, que le platique más de su operación y de sus necesidades.

El potencial cliente explica que necesita transporte desde Puebla hacia Chiapas, Oaxaca, Mérida y Tabasco. Argumenta que el transporte solicitado debe ocupar vehículos de última generación, telemetría y custodia de seguridad privada. Aún no le cuenta qué deben mover.

José Arturo le indica que puede satisfacer cualquier necesidad, pero que necesita más información. Le pregunta si tiene tiempo para contarle qué transporta, con qué periodicidad y durante cuánto tiempo contrataría el servicio.

Incluso le aclara desde ese momento que si bien algunas rutas que establece son consideradas de alto riesgo, seguro podrían llegar a un buen acuerdo.

La voz continúa diciendo que los lineamientos antes establecidos no son negociables y que el tema del presupuesto no es un problema, al contrario, ellos están dispuestos a pagar con tal de que la empresa se comprometa a transportar sus mercancías. 

Ahora sí, el cliente le informa a José Arturo que debe transportar bebidas alcohólicas, que históricamente han tenido problemas de robo y hasta de rapiña, que por eso necesita lo mejor en cuanto al servicio. 

Con más información, el asesor comercial de esta empresa transportista le sigue pidiendo datos, a fin de hacer una oferta de acuerdo a sus requerimientos. 

Ya cuando le indica cuántos viajes necesita, con los destinos y que será con un primer contrato de tres meses para después renovarlo por un año, ambos se atoran con el tema de los horarios. 

La empresa en la que José Arturo trabaja es de Veracruz y, en efecto, tiene rutas ya establecidas en los destinos del casi nuevo cliente, pero cuando éste indica que los camiones deben estar en un horario determinado, el vendedor hace un reparo. 

El tiempo sugerido por el cliente entre la salida de los vehículos de Puebla y su llegada a los destinos es razonable, pero no coincide con la gestión de rutas de la empresa transportista. 

José Arturo explica que, por temas de seguridad y aun con custodia, ellos evitan ciertos horarios en zonas de Puebla y también de Veracruz, de tal manera que si un cliente pide un servicio que tiene estas implicaciones, siempre negocian para recorrer el flete y evitar dichos lugares. 

El cliente insiste en que es prioritario y no negociable que así se haga, pues son los horarios de producción y distribución, que si mueven los tiempos, se movería toda la logística y la entrega de pedidos a sus respectivos clientes. 

En ningún momento, José Arturo le ha negado el servicio; antes bien, le dice que seguro podrá hacerle una oferta razonable, en la que ambos queden satisfechos y la decisión sea benéfica para las dos partes.

Este tipo de casos suelen ser turnados a un departamento especial y así sucede, de tal manera que el mismo día, apenas dos horas después, una segunda persona es ahora quien le llama al cliente de las bebidas. 

Le detalla las razones por las que ellos no circulan en determinadas zonas, y que si bien se podría con custodia, en convoy y toda la tecnología disponible, el riesgo no disminuye tanto como sí aumentan los costos. Es desproporcionado, le indica. 

Antes de cederle la palabra le indica que desarrollaron un plan para cumplir con los tiempos de trayecto, pero no con los horarios de riesgo. Sólo hay que recorrer algunas horas e, incluso, hacer algunas pausas en el camino.

Para nosotros, le dice, lo más importante es que las mercancías lleguen a su destino de forma segura, pero sería irresponsable de nuestra parte hacerlo con tal alto riesgo cuando podemos hacerlo de acuerdo a nuestros procesos y sin que eso implique un costo tan elevado. 

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El asesor convence al cliente, pero no siempre es así, ya que hay clientes que son inflexibles o simplemente buscan a otro proveedor, pero por lo general siempre regresan a donde les hablan con la verdad y garantizan el servicio, con una empresa que seguirá, como nosotros, Al Lado del Camino.

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