En 2022, el reto más grande al que se enfrentó ELAM FAW fue el alto costo de los fletes marítimos, cuyos precios empezaron a elevarse desde 2021 y que fueron una constante el año pasado, que afectó prácticamente a todos los que importan en México. 

Guillermo Nivon, Director General de ELAM FAW, relata que a pesar de este gran obstáculo, la compañía mantuvo sus precios durante todo 2022, considerando, además, que hacia finales de año empezaron a registrar una estabilización en los costos del transporte marítimo.

Y esta decisión les permitió conseguir un gran hito para la armadora, la venta de 1,000 unidades el año pasado, cifra récord para la empresa, pues en poco tiempo ya cuentan con un público interesado en sus soluciones de transporte. 

Por si fuera poco, en algunos de los casos las flotas nacionales ya están haciendo recompras para crecer y renovar su parque vehicular, lo que deja ver que se trata de una unidad confiable.

Además, la colocación del producto se ha dado junto con la creciente red de distribuidores, pues durante el año pasado abrieron puntos en Mérida, León y Chihuahua, territorios fundamentales para seguir sembrando vehículos a nivel nacional. Hoy la empresa cuenta con 16 distribuidores ya en operación.

Otro reto importante fue la disponibilidad de sus camiones de una tonelada debido a la escasez de componentes en la cadena logística. Por lo que, destaca Nivon, han decidido que para este segmento también van a ensamblar y distribuir únicamente unidades FAW, por lo que ahora todo su portafolio de producto será de esta marca. 

Esta decisión llevó a evolucionar su planta de ensamble, ahora es más flexible y productiva, ya que tiene la capacidad para ensamblar lo mismo camiones ligeros que pesados, y de un solo turno pasaron de 30 a 60 unidades al mes de capacidad. 

“Sin miedo para enfrentar al mercado”

Para ELAM FAW uno de los principales aprendizajes de la pandemia fue no tener miedo para enfrentar un mercado ya maduro, pero con necesidades de soluciones nuevas, un sector dinámico y exigente, de tal manera que al entenderlo, la empresa decidió tomar esta oportunidad y construir su propia historia. 

“Yo les decía a nuestros concesionarios que, en efecto, no era una tarea fácil, pues las flotas ya están muy acostumbradas a comprar marcas de mucho arraigo en el país, pero aprovechamos la coyuntura del cambio en la pandemia, y siempre supimos que teníamos un gran producto, de tal manera que eso ayudó mucho”.

Guillermo Nivon.

Asimismo, agrega, la importancia de la logística y la planeación les ha permitido desarrollar un modelo de negocio en concordancia con la planta en China, para saber e identificar las prioridades en los pedidos, además de tener claridad sobre las necesidades del mercado y las capacidades de la compañía. 

“Estos aprendizajes nos permitieron entender que debíamos maximizar la logística para evitar la escasez, porque la cadena de suministro tiene sus propios problemas, y nosotros hoy estamos más listos que antes para hacerle frente a las circunstancias y siempre estar atentos y sensibles para saber lo que requieren las flotas”, agrega.

Así es como se explica que entre octubre y diciembre del año pasado, la empresa logró colocar 400 de las 1,000 unidades entregadas. Y no solo eso, sino que cerca de 60% de su facturación fue por camiones de rango medio, es decir, de siete toneladas hacia abajo, segmento de gran interés para ELAM FAW.

A decir de Nivon, otro factor que ha sido clave para obtener buenos rendimientos hasta el momento es servir a flotas que no tenían la atención de otros fabricantes y/o distribuidores, de tal manera que ahora son ellos los que están reconfigurando el modelo de negocio con vehículos de todas las gamas. 

“Vamos por 2,500 unidades en 2023”

De cara hacia este nuevo año, el directivo señala que su objetivo es facturar 2,500 vehículos, con un porcentaje de entrega entre 80 y 90 por ciento, ya que básicamente todo su desempeño se basa en pedidos. 

“Nosotros no apostamos en traer producto para ver si lo vendemos, sino que tenemos una estrategia con stock de seguridad, a fin de estar conscientes de que las vendemos, y más bien nos enfocamos en los cómos y en los cuántos, por eso pensar en un 2023 con 2,500 unidades es bastante factible”, agrega. 

Por otro lado, ELAM FAW ha manejado 90 días en tiempos de entrega, pues además del stock, ya tiene una importante inversión en contenedores provenientes de China para solventar la demanda de todo este año. 

La red de distribuidores, en este sentido, también crecerá de forma considerable durante este 2023. Tan solo para el primer trimestre tiene proyectadas las inauguraciones de Monterrey, Guadalajara, Aguascalientes, Tijuana y un par de opciones en la Ciudad de México. 

En total, durante todo el año la marca podría estar creciendo más de 10 puntos de venta y servicio en diferentes entidades, con especial énfasis en el centro del país. 

Y para mediados de año, ELAM FAW ya podría traer vehículos eléctricos, ya que se trata de una tendencia ineludible y que el mercado ha estado pidiendo en la nueva realidad, y por supuesto, la compañía asiática también tiene disponible para las flotas mexicanas. 

“Estamos considerando unidades eléctricas ligeras y medianas, como los vehículos de tres y media toneladas, un segmento muy grande y socorrido en México y en el que vemos un gran potencial, y quizá como segundo paso pensar en un camión de siete toneladas”, explica. 

También están valorando la posibilidad de reducir los tiempos de entrega, que de por sí ya son bastante competitivos, pues hoy son 90 días, y podrían recortarlos a 60 ó 70, lo que representaría un enorme valor agregado, principalmente si se considera que hay casos en los que las flotas esperan cerca de nueve meses o más. 

Por último, otro de los planes de la marca para este año es un desarrollo conjunto con FAW China para crear un almacén o centro de distribución de refacciones en México, pero que también atienda la demanda en América Latina. El proyecto es tan ambicioso que tendría presencia en Manzanillo, Colima, y en Texcoco, Estado de México. 

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Es así como el entrevistado considera que 2022 fue el año de despegue para ELAM FAW, y 2023 será el de consolidación, en el que habrán de seguir escribiendo su propia historia, con más clientes, más camiones y más postventa a lo largo y ancho del país.