El desarrollo rápido, pero desigual en la incorporación de camiones eléctricos en los diferentes mercados a nivel mundial, ha representado un reto para Scania, no solamente en el desarrollo del mismo producto, sino también en su proceso de venta.

Scania señaló que el proceso de preparación de ventas para los camiones eléctricos a batería es un enfoque sistemático, pues se enfoca en preparar las condiciones de cada mercado local, las capacidades del taller y los perfiles de los clientes, incluso antes de que comience la venta.

A través de un comunicado, la empresa detalló que más allá de la complejidad que representa el desarrollo de camiones eléctricos, por ejemplo, con la tecnología de carga y almacenamiento de energía, el trabajo en el proceso de preparación para las ventas significa que Scania siempre debe estar listo para lo que está disponible y, al mismo tiempo, se prepara para lo que vendrá a continuación.

Ahora estamos diciendo: Necesitamos preparar los mercados sobre cómo manejar la carga, cómo lidiar con los incentivos, identificar a los primeros clientes probables, averiguar cómo cumplir con los estándares de electrificación para los talleres, etc. Es un viaje continuo y en bucle».

Darren Brown, gerente de exploración de mercado del equipo de preparación para las ventas de la solución E-Truck de Scania.

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Proceso de preparación para la venta

El equipo de preparación para las ventas hace que Brown, el gerente de Implementación del equipo de preparación para las ventas de la solución E-Truck de Scania, Joel Lundgren; y sus colegas se involucren profundamente con los equipos de ventas en sus mercados globales.

Juntos, examinan las condiciones del mercado. Establecen si es el momento adecuado para el lanzamiento y capacitan a los equipos de ventas.

Lundgren comentó que ellos mismos están asumiendo el papel de proveedor de soluciones en lugar de fabricante de equipos originales: «Nos estamos enfocando en la mentalidad de que es un gran ecosistema nuevo y el camión es solo una parte de él. En realidad, el camión no es lo más difícil de implementar, es todo lo demás conectado al camión».

Para Scania, un factor indispensable es identificar la capacidad potencial o las brechas de conocimiento de cada mercado, y cómo pueden cerrar esas brechas de conocimiento y estar aún más preparados para las ventas; con el objetivo de distinguirse de la competencia.

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México, como parte de la lista

Hasta ahora, varios mercados individuales en cuatro continentes diferentes se han sometido a la incorporación de la preparación para las ventas.

México, Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica, Hong Kong, Singapur y Taiwán se han unido o se están uniendo a las filas. Pronto se agregarán más mercados a la lista, de acuerdo con el comunicado de la empresa.

El fabricante sueco reconoció que, incluso cuando ha completado la implementación de ventas, no ha terminado con el proceso de preparación de ventas de esos mercados.

A veces uno se siente como un aguafiestas cuando nuestros colegas de ventas solo quieren salir y vender esta nueva tecnología y tenemos que hacerles preguntas difíciles sobre todos los pasos y condiciones que se necesitan de antemano».

Darren Brown.

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