Definir una tarifa adecuada para los transportistas va más allá de cálculos simples o arcaicos que se basan más en la percepción que en las cifras del negocio, y que generalmente derivan en precios que resultan insuficientes e afectan el desarrollo de la empresa.

Es por esto que es necesario reunir la mayor cantidad de datos de la operación, sus costos, el historial de tarifas, entre otros; ya que tener la mayor cantidad de información posible permitirá realizar un mejor cálculo, que resulte óptimo para el transportista y atractivo para sus clientes.

Por ello, José Elías Jiménez, investigador titular del Instituto Mexicano del Transporte (IMT), comparte algunos puntos clave que deben considerar a la hora de actualizar las tarifas para obtener mejores resultados:

Tarifa, costos y rentabilidad

El primer aspecto a considerar, destaca el especialista, es entender la relación que hay entre tarifa, estructura de costos y rentabilidad, ya que se tratan de conceptos que están muy ligados y no puede concebirse uno sin el otro; por ello, que al momento de pretender ajustar uno será necesario adaptar también los otros.

«Una no puede existir la otra, no la estructura de costos se deriva de la tarifa; y la rentabilidad de la diferencia de mis costos de operación y la tarifa. Existe una relación muy estrecha entre estos conceptos; por ejemplo, con un buen mantenimiento de mis unidades se reduce el costo de la depreciación del vehículo, el gasto de combustible y por tanto se reduce el costo de operación que mejorará la rentabilidad finalmente», explica el también autor del libro Mi Tarifa Justa: Análisis teórico y práctico de los costos del autotransporte de carga.

«Aquí nos tenemos que preguntar cómo afectan las actividades logísticas a la tarifa, que a veces ese tema no se vislumbra porque finalmente son aspectos intangibles que nos están afectando; cuando tenemos largas estadías en patios o terminales o amplios tiempos muertos, por ejemplo, el camión deja de ser productivo y está perdiendo dinero».

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Comunicación, la clave

Jiménez también hace hincapié en la necesidad de que los transportistas tengan una estrecha comunicación con sus clientes, no sólo para beneficiar las negociaciones y determinar tarifas convenientes para ambos; sino también para eficientar la operación y el servicio, ya que una mejora en estos procesos puede incrementar la productividad y repercutir en una actualización de tarifa en función de la actividad de las unidades.

Reitera que un viaje no realizado es dinero perdido, mismo que deberá «recuperarse» en otros viajes y por tanto puede derivar en un precio más elevado para el contratante. Sin embargo, añade, avanza en aspectos clave de la logística del transporte puede repercutir favorablemente en las tarifas.

Por ejemplo, es habitual que los procesos de carga y descarga incrementen los tiempos del viaje y generen demoras que afectan la productividad de la empresa, repercutiendo en los costos de operación y la rentabilidad, por ello la coordinación entre los actores logísticos debe de estar de primera mano para poder reducir costos al transporte y con ello generar un modelo ganar ganar.

«Porque de otra manera lo único que estamos haciendo es incrementar el costo de transporte al tenerlo horas y horas detenido en patios en terminales y eso le resta productividad. Definitivamente todos los componentes que definen una tarifa se encuentran altamente correlacionados«, apunta el especialista.

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Ponlo en el contrato

Relacionado a estas situaciones o malas prácticas en el transporte, el investigador del IMT destaca que son puntos que pueden hablarse en la negociación entre cliente y transportista, e incluso puede llevarse al contrato los acuerdos para agilizar esos procesos logísticos, ya que en el papel pueden establecerse las «sanciones» por aquellas situaciones del contratante que terminan afectando la rentabilidad de los vehículos.

«Una de las mejores prácticas que se pueden desarrollar en la resolución de problemas es justamente esto, que en los contratos se disemine el pago de las estadías por demoras causadas por los clientes. Hay muy pocas empresas que sí están aplicando esa práctica, que es una de las mejores opciones para agilizar la cadena logística».

Sin embargo, cuestiona: «¿Qué nos detiene?». En su punto de vista, que esto no se lleve a cabo puede obedecer a que el transportista no sabe cuánto le cuesta tener una camión detenido por hora, no cuenta con una metodología para calcularlo y lo hace «a ojo de buen cubero», por lo que recomienda realizar esa estimación a través de un ejercicio adecuado.

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Los tiempos cambian

El especialista del IMT señala que es un error común entre los transportistas, principalmente en los micro y pequeños, utilizar metodologías arcaicas que resultan en tarifas insuficientes, que merman la rentabilidad y pueden poner en riesgo la supervivencia del propio negocio. Y que actualmente el cálculo de las tarifas toma en cuenta elementos y variables que anteriormente no entraban en la ecuación, por lo que dejarlos de fuera derivará en una cifra incorrecta.

«La regla de tres es una forma muy ineficiente de determinar una tarifa para diferentes rutas y la verdad es que no checa, no da; es una metodología muy básica; u otra que define un precio a partir de conocer lo que cobra su competencia y lo reduce un poco. Esto tampoco es una manera eficiente, porque las tarifas siempre debe estar en función de nuestra logística, de nuestros costos de operación y de nuestra administración«.

La forma de determinar la tarifa de transporte ya ha cambiado, agrega, ahora se deben considerar todos los componentes del costo, no como antes, cuando solo se tomaban en cuenta los más relevantes.

Hoy las empresas de mayor tamaño utilizan modelos matemáticos y estructuras más sofisticadas para actualizar sus tarifas y se incluyen factores como el nivel de riesgo, el tipo de producto, el tipo de carretera por donde circulan, entre otros; y no solo considerar llantas, peajes, salario del operador y combustible.

«Me he encontrado con empresario que creían ganar un 50%, pero cuando les aplicaba mi metodología se daban cuenta que su utilidad era realmente del 20%, porque no consideraban depreciación, incremento inflacionario, los costos ocultos…», apunta Jiménez.

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