Tras la pandemia y el aislamiento social los hábitos de los consumidores cambiaron sus patrones de consumo y en consecuencia cambiaron las ventas de servicios logísticos.
Arturo Frías Flores, el gurú de la logística y Fernando Velasco Pino, conferencista y especialista en ventas, hablan sobre las tendencias que están marcando la pauta en la venta de servicios logísticos.
En la venta de servicios logísticos cada vez es más relevante entender las necesidades del cliente y considerar la flexibilidad en las cadenas de suministro como alta prioridad.
De acuerdo con Arturo Frías, se requiere del trabajo conjunto con clientes y proveedores y los servicios de logística cada vez tenderán a ser por outsourcing, además de que se enfocarán en reducir la huellas de carbono y en ser más sustentables.
Según Global 3PL Study dentro de las empresas en México, el 57% de las empresas buscan una reducción de costos y el 51% considerará mejoras en el servicio.
Cambio, la constante
La venta personal se transformó y requiere de profesionalización como asesores comerciales y en esta venta moderna el primer contacto es lo más importante, destaca Fernando Velasco Pino.
El 40% de posibilidad de que se logre una venta dependerá el primer contacto, por ello, es necesario generar empatía con los clientes, el 30% dependerá de contar con un buen diagnóstico, sostuvo.
Para cerrar la venta de servicios logísticos el 20% dependerá de una buena propuesta, de la negociación y de las objeciones y un 10 por ciento de la negociación final para cerrar los acuerdos de comercialización.
Entre los consejos imprescindibles, sostuvo que canales como whatsapp, videos a través de youtube, así como videollamadas y video conferencias son los nuevos reyes en la venta personal.
Por ello es necesario aprender los protocolos con el uso de medios digitales y virtuales.
Principios básicos
Fernando Velasco Pino expone cuatro principios básicos para lograr la venta de servicios logísticos.
1.- Venta Consultiva. La venta consultiva integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos y servicios con el conocimiento que tienen de los compradores/clientes.
“El conocimiento que tenemos del negocio del cliente y de los clientes de este, es muy superior al que tiene la competencia y, en algunos casos, superior incluso al que pueda tener el propio comprador”.
2.- Conecta antes de vender. Trata de generar empatía, confianza.
3.- Soluciones de valor. Para ello es necesario conocer el ADN de la empresa, el servicio al cliente y los argumentos de venta.
Se vende con fortalezas y las diferencias y con lo que se tiene. No con las debilidades, ni con lo que no se tiene.
4.- Negociación y cierre de venta. Es necesario dar seguimiento, ser asertivos, atender el manejo de objeciones y de cierre.
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